Профессия "сейлз". Или как продают в США.

Моя работа всегда была связана с продажами. Начиная с десятого класса, когда на летних коникулах мы с подругой подрабатывали в магазине моих родителей, и заканчивая последним годом жизни в Москве, когда я уже возглавляла целый депортамент продаж одной транспортной компании.Никто не задумывается об этом, но, "сейлз"- очень тяжёлая работа. Тяжёлая с эмоциональной точки зрения. Потому что руководству неизменно кажется, что ты мало продаёшь, продукт всегда недостаточно хорош, а клиенты постоянно недовольны и хотят "ещё вон ту звезду с неба, пожалуйста, но только беспалтно!" Ах да, а ещё все постоянно суют тебе умные книжки американских авторов, в которых сюжет неизменно сводится к тому, как полный лузер в продажах "пушил" своих клиентов 24 часа в сутки , и это принесло ему миллионы. Квинтессенция всех этих "учебников" по продажам - фильм "Волк с Уолл-Стрит". Достать клиента любой ценой, заговорить ему зубы, навесить лапши на уши, побороть возражения и дожать любой ценой. Джордан Белфорд (Ди Каприо) просто идеальный менеджер по продажам!

У меня почему-то все эти книжки всегда вызывали полное отторжение и рвотный рефлекс. Признаюсь честно, ни одну из них я не дочитала дажа до серидины! Продажи для меня всегда были сродни психологии. Научись слушать и слышать своего клиента, научись понимать, что для него важно, поставь себя на его место и, вуаля, контракт у тебя в кармане.А как же советы из книжек? Да их никто не применяет в реальной жизни!

Так я думала, пока не столкнулась с продажами в Америке!)) Конечно, мне не довелось пока наблюдать, как устроен процесс корпоративных продаж в США. Но что касается B2C рынка (продажи физ. лицам), мысль в голову приходит только одна: в России бы за такое дали по морде такой номер не прошёл!))

По-моему, американские "сейлзы" просто не представляют, что значит "пережать" клиента. Стоит вам показать хотябы малейший интерес к товару или услуге, как вас завалят рекламой, электронными письмами и звонками.Купили что-то онлайн с доставкой? Будьте готовы получать буклеты по почте раз в неделю и электронные письма чуть ли не каждый день!Ищете работу? Будьте готовы к звонкам рекрутеров в пять утра и постоянному весьма откровенному давлению в имэйлах.Траектория вашего пути пролегает через импровизированный прилавок гёл-скаутов? Будьте готовы к тому, что без печенья вы не уйдёте, даже если у вас на него аллергия!))

При этом, что бы вы ни покупали, от дивана до автомобиля, вам до самого последнего момента не будет известна конечная стоимость товара. В момент, когда вы достанете бумажник, чтобы расплатиться, обязательно окажется, что нужно доплатить еще энную сумму за налоги, доставку, страховку или ещё что-то там обязательное. Если вы попробуете выведать эту информацию заранее, вам понадобится недюжинное терпение и сноровка, потому что менеджер приложит все силы, чтобы об этих наценках не говорить. Вам могут, например, сказать, что стоимость страховки можно посмотреть только при оформлении сделки, потому что так работает их компьютерная программа. Или придумать другую откровенную небылицу.

Вам никогда не придложат самую выгодную сделку с порога. Перефразирую: менеджер по продажам всегда будет пытаться продать свой товар как можно дороже. Иногда даже запредельно дорого. Но когда вы сами спросите о скидке, скажете менеджеру, что в другом магазине этот же товар стоит дешевле или уже совсем соберётесь отказаться от покупки, неожиданно выяснится, что только сегодня и только сейчас(!) вы можете сэкономить на покупке процентов десять-тридцать, а то и больше.Приведу пример из жизни. После истечения первого года контракта на интеренет, наш провайдер неожиданно повысил нам абонентскую плату примерно вполовину. Мы повозмущались, но продолжили платить по инерции, время от времени обсуждая, что, возможно, стоит сменить провайдера. Через пару месяцев, решив привести бюджет в порядок, мы всё-таки пришли к выводу, что 80 баксов в месяц за интеренет, это просто обдираловка. Как самый англоговорящий человек в семье, муж отправился в офис к провайдеру, чтобы поменять интерент на более дешёвый (всего 40 баксов) и менее скоростной. И знаете, что выяснилось в офисе? Оказывается, на наш план сейчас (и только сейчас, конечно же) действует скидка! И мы можем продолжить им пользоваться всего за 50 долларов в месяц. Как вам такая разница, 80 и 50? Так мы получили скидку почти 40% всего за один визит в офис (пытать менеджера не пришлось, он всё сам предложил, потому что компании всё же более выгодно, получать от нас 50, а не 40 долларов в месяц).Ещё одна замечательная практика существует в магазинах бытовой техники. Не секрет, что многие бытовые приборы гораздо выгодней приобретать онлайн. Так что в магазины люди стали ходить в основном только, чтобы "пощупать" товар. Так вот, чтобы удержать клиентов, многие сети готовы продавать технику по цене интернет-магазина. Всё, что для этого нужно, это сказать менеджеру, на каком сайте и за какую стоимость продаётся этот, к примеру, пылесос. И пылесос ваш! Прямо здесь и сейчас за ту же цену, что и онлайн!Почему же тогда эти компании не устанавливают изначально конкурентноспособные и справедливые цены на свои товары, спросите вы? А как же они тогда будут зарабатывать на лохах ленивых или очень занятых людях?))

Непривычному к такой практике человеку все эти "игры американских сейлзов" поначалу кажутся сплошным обманом и надувательством. И, признаться честно, даже я частенько чувствую себя так, как будто из меня пытаются сделать дурочку. Хотя, возможно, это происходит как раз потому, что я легко вижу все их приёмчики.Американские "сейлзы" не гнушаются ни обманом, ни манипуляцией. Всё, что вы можете прочесть в любом "настольном пособии для менеджера по продажам", здесь можно наблюдать воочию. К примеру, я лично слышала фразы типа: "глубоко внутри себя вы хотите это купить, но просто пока не понимаете этого" или "почему в следующий раз? чем завтра отличается от сегодня?", ну, думаю, вы поняли, о чём я!))Всё это превращает покупку чего-либо, дороже палки колбасы, в настоящую пытку. Каждый раз ты чувствуешь, как тебя пытаются "развести". Но приходится с этим смириться. Потому что абсолютно ВСЕ менеджеры по продажам ведут здесь себя одиноково.

Впрочем, покупка-продажа в этой стране является двухсторонней игрой. Все продажи в Америке построены по принципу: хочешь получить хорошую сделку? приложи для этого хоть какие-то усилия!Пришёл покупать одежду? Проверь, нет ли в интеренте скидочных купонов для этого магазина или, на худой конец, спроси у менеджера, когда начало распродажи. Легко может оказаться, что распродажа через неделю, но ты можешь купить это супер-платье со скидкой уже сегодня!В супермаркете закончился товар по скидочной акции? Подойди к кассиру и попроси талончик на этот товар. С ним ты сможешь воспользоваться скидкой даже если акция уже будет завершена.Уже не первый раз покупаешь путёвку в той же турфирме? Проси скидку, как постоянный клиент!Устраиваешься на работу? Торгуйся и выбивай себе дополнительные дни отпуска, покрытие транспортных расходов или расходов на ланч!И всё в том же духе!:)

Похоже, в этой стране, люди с пелёнок учаться вести переговоры и продавать. Зато при определённой сноровке и опыте можно отлично экономить практически на каждой покупке. Главное, подходить к процессу шопинга с умом!)